Zuletzt aktualisiert: 19. Juni 2021

Beim Thema Dialogmarketing steht vor allem der Austausch zwischen dem Unternehmen und dem Kunden im Vordergrund. Es werden Fragen, Rückmeldungen, oder auch Umfragen gesammelt und anschließend ausgewertet. Dadurch soll das zu vermarktende Produkt verbessert werden, um so eine langfristige Kundenbindung zu ermöglichen.

Dialogmarketing hilft zudem dabei, die Kundenbeziehung zu personalisieren und ist deshalb ein wertvolles Marketingtool. In unserem Ratgeber haben wir die wichtigsten Fragen zum Dialogmarketing zusammengetragen und diese für dich beantwortet.

Solltest du dich also für dieses Thema interessieren, findest du hier nützliche Informationen, die dich bei deiner weiteren Recherche unterstützen sollen.




Das Wichtigste in Kürze

  • Beim Dialogmarketing geht es vor allem um den Dialog mit dem Kunden. Die Reaktionen auf diesen Dialog dienen als Grundlage für Verbesserungen.
  • Dialogmarketing kann über viele verschiedene Kanäle durchgeführt werden. Klassisch mit der Post, oder auch via Social-Media-Plattformen und Blogs.
  • Ziel ist eine langfristige Optimierung des gesamten Prozesses und dadurch eine bessere Kundenbindung.

Hintergründe: Was du über Dialogmarketing wissen solltest

Damit du dich mit dem Thema Dialogmarketing auseinandersetzen kannst, solltest du einige zentrale Fragen beantworten können. Deshalb werden wir dir in den folgenden Abschnitten alle wichtigen Informationen diesbezüglich erläutern, um dich bei deiner weiteren Recherche zu unterstützen.

Was ist Dialogmarketing?

Eine gängige Definition des Wortes Dialogmarketing, liefert zum Beispiel der Deutsche Dialogmarketing Verband. Hier wird Dialogmarketing wie folgt definiert:

Dialogmarketing ist der Oberbegriff für alle Marketingaktivitäten, bei denen Medien mit der Absicht eingesetzt werden, eine interaktive Beziehung zu Individuen herzustellen. Ziel ist es, den Empfänger zu einer individuellen, messbaren Reaktion (Response) zu veranlassen.(1)

Vor allem Social-Media-Plattformen, oder auch moderierte Foren, eignen sich gut für diesen Dialog mit dem Kunden. Die Beziehung zwischen Unternehmen und dem Verbraucher wird gepflegt und dieser erhält im Gegenzug Produktinformationen, sowie weitere Informationen zu Angeboten.

Eines der Hauptziele des Dialogmarketing ist es, den Kunden zu einer Reaktion zu bewegen. Dadurch soll das volle Kundenpotential genutzt werden. Deshalb verwenden Social-Media-Plattformen und Websites die direkte Ansprache des Endkunden. So wird der Kunde direkt zum Handeln aufgefordert.

Zu den wichtigsten Instrumenten, die im Dialogmarketing genutzt werden, zählen:

  • Postwurfsendungen, Kataloge, Prospekte
  • Marketing per Telefon oder SMS
  • Social Media-Marketing
  • Blogs
  • Umfragen
  • Suchmaschinen-Marketing
  • Display- und Video-Marketing
  • Websites (Banner)

Die meisten Unternehmen in Deutschland verwenden eine der oben gelisteten Marketingmethoden, um sich der Zielgruppe zu nähern, damit anschließend der Dialog vertieft werden kann. Deshalb ist es kaum verwunderlich, dass die Werbeausgaben für Dialogmarketing in Deutschland seit einigen Jahren deutlich angestiegen sind.(2)

Was ist der Unterschied zwischen Dialogmarketing und Direktmarketing?

Im Direktmarketing geht es vor allem darum, durch die richtigen Marketingmaßnahmen den Kunden direkt anzusprechen und eine Reaktion zu erhalten. Das Dialogmarketing bildet somit einen kleineren Teil des Direktmarketings. Außerdem zählen dazu noch die Direktwerbung und das sogenannte Database-Mining.

Im Marketing dreht sich alles darum, die gesammelten Kundeninformationen optimal auszuwerten und zu nutzen. (Bildquelle: PhotoMIX Company / Pexels)

Die Direktwerbung kann als Grundform des Dialogmarketing interpretiert werden. Hauptsächlich handelt es sich hierbei um Werbung auf dem Postweg, oder auch über E-Mails. Im Normalfall werden diese Werbeaktionen auf eine bestimme Zielgruppe fokussiert. Dadurch bieten sie eine höhere Sicherheit für die gewählte Zielgruppe, als Radio- oder Fernsehwerbung.(3)

Das Database-Mining verwendet die gesammelten Informationen des Kunden, um exakt die richtige Zielgruppe ansprechen zu können. Die hierfür benötigten Daten kommen aus verschiedenen Quellen (Social-Media, Kaufplattformen) und bieten genaue Einblicke in das Kaufverhalten des Kunden. Auf Grundlage dieser Erhebungen kann die Werbung sehr effizient erfolgen.

Was zeichnet Dialogmarketing aus?

Durch die Verwendung aktueller technischer Kommunikationsmöglichkeiten, wird der Kundenkontakt beim Dialogmarketing extrem erleichtert.

Über das Telefon, E-Mails, Social-Media-Plattformen oder über Websites, sind potentiell Kunden nahezu rund um die Uhr und vor allem schnell erreichbar. Aber auch der direkte persönliche Kontakt auf Messen, ist nach wie vor Bestandteil des Dialogmarketing.

Erfolgreiches Dialogmarketing zieht eine baldige Antwort des Kunden auf die Werbeangebote mit sich, die den Marketingerfolg beschleunigt. Unternehmen können so den Erfolg der Marketingmaßnahmen auch direkt ermitteln. Diese sofortige Rückmeldung grenze diese Marketingmethode von anderen ab.

Was sind die Ziele des Dialogmarketings?

Wie bei jeder anderen Marketingmethode auch, steht der Kunde im Fokus des Dialogmarketing. Die Bedürfnisse und Anregungen zu bestehenden Produkten liefern dem Betrieb wichtiges Hintergrundwissen und dadurch lässt sich ein Wettbewerbsvorteil generieren.

Durch die direkte Aufforderung des Kunden auf die erhaltene Werbung einzugehen, entsteht ein fortlaufender Austausch. Viele Kunden fühlen sich so eher integriert und geneigt zu antworten.

Das Hauptziel ist die Verbesserung der Kundenbindung durch den richtigen Kundenkontakt. Werden die richtigen Informationen über die Zielgruppe erhalten, können die Angebote personalisiert werden. Dadurch erhöht sich der Verkaufserfolg.(4) Alle diese Ziele sollen langfristig erreicht werden. Für kurzfristige Marketingerfolge eignet sich Dialogmarketing weniger.

Über welche Kanäle funktioniert Dialogmarketing?

Das direkte Ansprechen von Kunden unter Zuhilfenahme von Briefen, Zeitschriften oder dem Telefon, ist keine besonders neue Marketingmethode.

Allerdings wurden durch den technischen Fortschritt der letzten Jahre, vor alle durch den Siegeszug des Smartphones, die Möglichkeiten der Unternehmen stark erweitert.(5) Heue können Unternehmen ihre potentiellen Neukunden über eine Vielzahl von Marketingkanälen erreichen.

Social Media

Social-Media-Plattformen zählen zu den meistbesuchten Plattformen im Internet und auch beim Ranking der Dialogmarketing-Kanäle, stehen sie ganz oben. Über Facebook, Twitter, YouTube und Instagram werden eine Menge Bilder, Meinungen oder Erfahrungsberichte gepostet und dann extrem schnell weitervermittelt.

Große Social-Media-Plattformen wie YouTube oder Facebook, können optimal für Dialogmarketing eingesetzt werden. (Bildquelle: Gerd Altmann / Pixabay)

Durch das von den Kunden generierte Feedback können Unternehmen sich einen Überblick über die Vorlieben ihrer Kunden, aber auch über Probleme der Kunden mit einem Produkt verschaffen. Da alles in Echtzeit abläuft, setzt die Pflege eines Social-Media-Kanals eine regelmäßige Kontrolle voraus. Wird ein Angebot veröffentlicht, sollte zeitnah darauf reagiert werden.

Blogs

Viele Blogs bieten mittlerweile auch eine Kommentarfunktion an, auf der sich die Leser über den Artikel austauschen und ihre eigene Meinung dazu äußern können. Deshalb ist es wichtig, dass ein Blogartikel den potentiellen Kunden direkt anspricht und ihn so zu einer Reaktion auffordert.

Mithilfe der Kommentare, können wertvolle Informationen und Eindrücke gesammelt werden. Diese werden wiederum dazu verwendet, das Produkt weiter zu verbessern und auf die Kundenwünsche zu reagieren.

Umfragen

Mithilfe von Umfragen kann ein Unternehmen schnell eine große Menge an Kundeninformationen und direktem Feedback sammeln. Die Analyse kann dann auf einer Social-Media-Plattform veröffentlicht werden, um weitere Reaktionen der Kunden hervorzurufen. Durch die so erhaltenen Einblicke, profitiert das Unternehmen langfristig.(6)

E-Mail-Newsletter

Neue Informationen, Produktvorstellungen sowie Blogartikel können durch den gezielten Einsatz von E-Mail-Newslettern direkt an ein breites Publikum versendet werden. Dadurch entsteht direkt ein Kontakt mit dem Unternehmen.

An Effektivität ist die Kontaktaufnahme über E-Mail-Newsletter kaum zu übertreffen. Es entsteht sofort eine Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen.

Je persönlicher mit dem Kunden in Kontakt getreten wird, desto wahrscheinlicher gibt dieser weitere Informationen preis, oder tätigt sogar einen Kauf.(7) Durch die genaue Analyse der Zielgruppe, können Unternehmen ihre Werbeangebote optimal auf die Kunden zuschneiden. Eine Umsatzsteigerung ist dadurch gut umsetzbar.

Welche Vorteile hat Dialogmarketing?

Durch die zunehmende Digitalisierung fällt es Unternehmen immer leichter, einen potentiellen Kunden in einen Dialog zu verwickeln. Die Verbindung kann über eine Vielzahl von Kanälen hergestellt werden und der Kunde wird somit direkt angesprochen. Dadurch erhält das Unternehmen Zugang zu wertvollen Informationen.
Ein kleines Budget genügt.

Ebenfalls gefördert wird die Vernetzung zwischen den Interessenten. Durch das gesammelte Feedback können die bestehenden Werbemaßnahmen angepasst werden. Somit werden unnötige Ausgaben vermieden, sollte sich auf eine unwichtige Zielgruppe konzentriert worden sein.

Auch die Rücklaufquote von Werbemails kann durch eine gute Planung drastisch gesenkt werden. Eine Zustellung an Personen außerhalb der Zielgruppe, lässt sich durch eine genaue Erfassung der Zielgruppe auf ein Minimum reduzieren.

Aufgrund der niedrigen Kosten eignet sich Dialogmarketing auch für kleinere Unternehmen und ist nicht nur den größeren Firmen vorbehalten.

Welche Nachteile hat Dialogmarketing?

Eine Herausforderung bei der Art des Marketing kann die Notwendigkeit der Kombination von mehreren Kanälen sein. Unternehmen dürfen sich nicht auf einen Kommunikationskanal verlassen, sondern sollten ihre Inhalte gut streuen. Die wichtigsten Vor- und Nachteile wurden von uns in einer Tabelle festgehalten.

Vorteile
  • Geringe Streuverluste durch individualisierte Ansprache von Kunden
  • Messbarkeit von Zielgruppenverhalten (Kosten und Nutzen)
  • Erfolg trotz kleinem Budget
  • Ideal auch für kleinere Unternehmen
  • Hoher Informationsgehalt durch Austausch und Interaktion mit Kunden
Nachteile
  • Kombination unterschiedlicher Kanäle erfordert viel Zeit
  • Informationsüberflutung durch massenhaft E-Mails
  • Gesetzliche Regelungen sind zu beachten (Datenschutzrichtlinien)

Die langfristige Kundenbindung hat oberste Priorität. Das Verteilen von Spam durch massenhaft Newsletter oder andere Werbeangebote, sollte auf jeden Fall vermieden werden.

Was sind die Voraussetzungen für erfolgreiches Dialogmarketing?

Ein wichtiger Grundpfeiler im Dialogmarketing, bildet die Kunden-Auswertung. Die Betreuung von Kunden muss genauso gut funktionieren, wie die Beschaffung von benötigten Adressdaten.

Ein kreativer Umgang mit den heutigen Möglichkeiten, kann dazu beitragen das Interesse der Kunden zu behalten und potentielle Neukunden zu gewinnen. Vor allem Social-Media-Plattformen eignen sich hervorragend für eine innovative Werbekampagne.(8)

Für welche Branchen eignet sich Dialogmarketing?

Aufgrund der vielseitigen Einsatzmöglichkeiten kann Dialogmarketing in nahezu jeder Branche erfolgreich eingesetzt werden. Sollte das Unternehmen diese Marketingmethode nicht selbst einsetzen, sondern eine Fremdfirma beauftragen, sollte auf das nötige Fachwissen im benötigten Bereich geachtet werden.

Fazit

Das Dialogmarketing eignet sich für Unternehmen jeder Größe und in nahezu jeder Branche. Durch den technischen Fortschritt und die Digitalisierung, stehen den Unternehmen eine Menge neuer Kommunikationskanäle offen. Durch den gezielten Einsatz von Social-Media, E-Mails oder Blogs, können wichtige Informationen über die Zielgruppe gewonnen werden.

Um im Dialogmarketing erfolgreich zu sein, sollte man allerdings einige Dinge beachten. Die Überflutung von Kunden mit Newslettern per E-Mail, oder die Verwendung von nur einem Kommunikationskanal, führt selten zum Erfolg. Stattdessen sollten die Dialoge über mehrere Kanäle verteilt werden.

Falls du dich weiterhin mit dem Thema Dialogmarketing auseinandersetzen möchtest, findest du auf unserer Seite weitere Beiträge zu diesem Thema. Diese können dir bei einer Recherche von Nutzen sein.

Bildquelle: rawpixel / 123rf

Einzelnachweise (8)

1. DDV - Deutscher Dialogmarketing Verband
Quelle

2. Veröffentlicht von Bernhard Weidenbach, 14.10.2020
Quelle

3. Veröffentlicht von Bernhard Weidenbach, 14.10.2020
Quelle

4. Melanie Bowen, Alexander Haas in: Marketing Review St. Gallen, 06/2015
Quelle

5. Brysch, Armin. (2017). Marketing, Digitalisierung und E-Tourismus - Quo Vadis?.
Quelle

6. (2021). Interactive marketing, customer information and marketing research. 10.4324/9781315544892-4.
Quelle

7. Kleinkes, Uwe & Hildebrand, Marcel. (2020). Digital Marketing Monitor (2020) Digitaler Kundenkontakt und digitale Kunden- schnittstellen von KMU in OWL und Dortmund Studie "Wissens-und Sachstand von KMU in Bezug auf digitale Kundenschnittstellen" zeigt KMU haben Nachholbedarf.
Quelle

8. Bansal, Rohit & Masood, Rana & Dadhich, Varsha. (2014). Social Media Marketing-A Tool of Innovative Marketing. Journal of Organizational Management, ISSN: 2321-7228. 3.
Quelle

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Definition
DDV - Deutscher Dialogmarketing Verband
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Werbeaufwendungen im Dialogmarketing in Deutschland in den Jahren 2012 bis 2019
Veröffentlicht von Bernhard Weidenbach, 14.10.2020
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Werbeaufwendungen im Dialogmarketing in Deutschland in den Jahren 2018 und 2019 nach Segmenten
Veröffentlicht von Bernhard Weidenbach, 14.10.2020
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Social-MediaKompetenz: Der vergessene Erfolgsfaktor im modernen Vertrieb
Melanie Bowen, Alexander Haas in: Marketing Review St. Gallen, 06/2015
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Marketing, Digitalisierung und E-Tourismus - Quo Vadis?
Brysch, Armin. (2017). Marketing, Digitalisierung und E-Tourismus - Quo Vadis?.
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Interactive marketing, customer information and marketing research
(2021). Interactive marketing, customer information and marketing research. 10.4324/9781315544892-4.
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Digital Marketing Monitor 2020
Kleinkes, Uwe & Hildebrand, Marcel. (2020). Digital Marketing Monitor (2020) Digitaler Kundenkontakt und digitale Kunden- schnittstellen von KMU in OWL und Dortmund Studie "Wissens-und Sachstand von KMU in Bezug auf digitale Kundenschnittstellen" zeigt KMU haben Nachholbedarf.
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Social Media Marketing-A Tool of Innovative Marketing
Bansal, Rohit & Masood, Rana & Dadhich, Varsha. (2014). Social Media Marketing-A Tool of Innovative Marketing. Journal of Organizational Management, ISSN: 2321-7228. 3.
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